El consumidor, cada vez más protagonista del proceso de compra


Valentina Escribano, Shopper Local Champion de IRI España destaca que “El comprador se vuelve cada vez más protagonista dentro del proceso de compra: saca el máximo partido a sus recursos económicos y al tiempo del que dispone, a lo cual se suma su constante conectividad. Este cambio tiene consecuencias en los canales de venta, en el lineal y en las categorías“.

Con su estudioTotal Shopper 2017, esta consultora permite a distribuidores y fabricantes del mercado de gran consumo conocer más a fondo como es el consumidor actual así como su comportamiento en el proceso de compra.

Además, Escribano añade que “Con la mejor planificación por parte del comprador, un nivel de decisión tendente a la baja y un tiempo más reducido de presencia en el lineal (47 segundos de media en los resultados del Shopper del 2015), conocer los resultados del Total Shopper se convierte en imprescindible para tomar decisiones que pongan en el centro de la estrategia de marketing al comprador. Además, y éste es un dato crucial, la fidelidad a la enseña (el establecimiento) es cada vez menor“.

Este estudio bienal analiza los retos que representa el comprador actual, en un momento en el que las cifras macroeconómicas están mostrando signos de recuperación, los hábitos de consumo están experimentando un cambio y el mundo de la distribución apuesta fuertemente por la innovación.  Dicho estudio se llevará acabo durante los próximos dos meses y facilitará a los fabricantes y distribuidores desarrollar su estrategias de venta y acercarse a sus compradores, tanto actuales como potenciales, de forma más eficiente y competitiva.

Los datos de estos últimos años muestran que el comprador acude al comercio con una planificación de la compra cada vez mayor, concretamente, mientras que en el 2013  el 77% de los encuestados acudían con lista de la compra, en 2015 este porcentaje se elevaba ya al 80%.

Este hecho implica una disminución del tiempo que los compradores permanecen en la tienda así como la reducción del nivel de decisión en el lineal, que en el mismo periodo había descendido de un 63% a un 59% según los datos de IRI en esos periodos. Estos cambios en el comportamiento de compra de los consumidores repercuten directamente en los canales de compra, en el lineal y en la evolución de las categorías de los productos.

“Sin embargo, si hay algo que no cambia es que el comprador es quien toma la decisión definitiva en el lineal. Conocer sus motivaciones, cuanto gasta en la tienda en comparación con su gasto en la compra online, cuáles son las razones de compra para cada categoría o saber cómo valora el lineal y como le gustaría que fuese, son algunas de las cuestiones a las que el Total Shopper da respuesta”, concluye Valentina Escribano.

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